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明年要开1千店?三只松鼠“轻”降线下赛道

来源:联商网 2019-11-25 18:12:13

历经7年长跑,随着从5人制企业到创业板上市公司的蜕变完成,三只松鼠也从零食界网红成为了资本市场备受关注的新星。

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  历经7年长跑,随着从5人制企业到创业板上市公司的蜕变完成,三只松鼠也从零食界网红成为了资本市场备受关注的新星。

  在今年10月份的集团会议,被称作“松鼠老爹”的章燎原提出了新的战略目标——松鼠将从一个品牌到一个生态,并提出了松鼠进入世界500强的愿景。

  而想要支撑起章燎原500强的梦想,单一的线上渠道显然远远不够。他说:“虽然眼前我们线上的业务很大,但是对于我们未来经济规模,起决定性的作用还在线下。”

  事实上,从投食店开始,线下市场一直是三只松鼠念念不忘的一块大蛋糕。但是,作为诞生于线上的品牌,面对一直扎根线下、以连锁经营为主的来伊份、良品铺子等,直营模式的三只松鼠投食店其实无法通过快速开店实现抢占市场的目的。

  11月22日,三只松鼠召开了首届联盟大会,“三只松鼠联盟小店”项目成为其中焦点。这一被三只松鼠内部称为“赋能式加盟”的联盟模式,将成为三只松鼠在线下渠道乃至下沉市场中的重要“押注”。

  据了解,该项目为于2018年7月7日正式上线。虽然上线已有一年多时间,但“三只松鼠联盟小店”项目始终保持低调,此次联盟大会是其首次高调亮相。作为三只松鼠线下布局中的重要“落子”,三只松鼠联盟小店有何特别之处?

  另类加盟:拒绝传统大加盟商,“接纳”All in的年轻人

  从本质上而言,“三只松鼠联盟小店”项目是一种加盟模式,但在细则上又有别于传统加盟。据《联商网》观察,其中最大的不同体现在两方面:加盟费和加盟商的选择。

  与常见的一次性收取加盟费的方式不同,三只松鼠联盟小店采取的是一年一交的“年费”形式。年费为每年4万元。

  项目负责人鼠小疯认为,所谓“年费”,买的其实是三只松鼠提供的“服务”,比如品牌IP的使用、供应链能力、物流与数据化工具等,“一年一交其实也是为了激励我们内部不断完善自身的赋能能力,而不是为了‘割韭菜’,或者通过一次性收取一大笔加盟费‘套牢’加盟商。”

  除此之外,“三只松鼠联盟小店”在加盟商的筛选上颇具特色。“年轻人”和“创业”成为筛选考核中的两条重要准则。鼠小疯说:“我们不要传统的大加盟商,我们要找到更多愿意All in的年轻人。”因此,一些有渠道背景的大加盟商反而被拒之门外。同时,在筛选标准中申请人年龄也被限定必须在18到35岁。

  鼠小疯透露,目前三只松鼠联盟小店门店数为193家,截止今年年底,小店的数量将达到250家,分布12个省份,81座城市。

  适合下沉县市,开店成本约50万

  提起三只松鼠的线下布局,很多人首先想到的必然是直营模式的“投食店”。那么,同为三只松鼠的线下“落子”,除了直营与连锁的区别,两者之间还存在哪些差异?

  据透露,投食店占据的是更大的流量入口,而联盟小店的模型则更小mini,面积大多为60-70方左右,但货品丰富度更高。同时加盟店主多为创业的年轻人,出于房租成本问题的考虑,往往会选择大城市中较为角落的铺位,或是选择低线的县市。

  昨日,《联商网》探访了位于安徽省宣城市泾县的一家三只松鼠联盟小店。

  这是一家刚刚开业一月有余的小店,位于这座5线开外小县城的最热闹的中心地段。据店主介绍,这家店面积约60方,他前期投入了大概50多万。

  从成本结构来看,这家门店的前期投入主要包括:20万左右的装修、货架;20多万的进货费用;每年6万的房租;每年4万的加盟费。此外,每月水、电、卫生、工商等支出约数百元。

  店主表示,才开业请不起人,目前是夫妻两人加父母共四人自己看店。据《联商网》了解,泾县一家开了多年的来伊份连锁店目前聘用了4名员工,每月人工费支出约1万元。

  由于开业时间不久,店主并未透露具体销售情况,但他表示,在消费需求有限的县城,平时的销售只需保本即可,“主要靠节日团购赚钱。”

  据鼠小疯透露,三只松鼠联盟小店的年平均销售额预估能达到150万-160万左右。

  资源向“线下”倾斜:产品、资金和物流

  事实上,“三只松鼠联盟小店”项目最初只是三只松鼠内部创业项目,但随着加盟门店的快速增长,这一项目内部地位快速提升,已经成为三只松鼠“攻略”线下乃至下沉市场的一大重要“武器”。

  可以发现,三只松鼠投入更多的资源到线下,主要包括产品、资金和物流三方面。

  在产品方面,今年三只松鼠全国规划了六大园区,布局了100家联盟工厂,未来,借助“工厂联盟”,三只松鼠的产品从生产端到店铺可以控制在15天以内,实现极鲜短保。

  此外,在联盟大会现场,三只松鼠发布了线下产品全新布局的子战略。其中包括了“线下商品的三个100行动”,用以“治疗”产品在线下销售中所面临的“水土不服”。

  第1个100,升级现有的产品线。其中最大的变化是,会迎合线下的购买习惯推出小包装的售卖,并根据场景做不同的调整与陈列。

  第2个100,为线下至少定制超过100款商品。鼠小仁举例称:“我们正在为线下打造一款商品叫能量肉弹,为此还专门成立了线下专属的服务的团队。还有一款叫”奶奶甜“的产品,这款商品也是我们基于线下场景最重要的尝试之一。”

  第3个100,是100个产品包,产品包中包括产品促销的推广,精准的话术等。“过去店长向消费者介绍店内产品,很多素材都是从网上搜集的,接下来我们会围绕社交板块,通过完整的社交传播,使店长在触达消费者时,表述可以更加清楚、有吸引力。”

  在资金方面,由于三只松鼠偏爱挑选年轻创业者为加盟商,“缺钱”往往是不少店主面临的现实问题,为此,三只松鼠联合徽商银行推出小店专属融资平台松鼠金贝。

  据了解,目前松鼠金贝只针对松鼠小店店主开放,平台总额度为1亿元,每位店主最高可贷50万元。且不需要小店店主任何担保,由松鼠统一提供5000万的免费担保,店主可在平台上借钱支付货款,缓解进货的资金压力。

  在物流方面,三只松鼠于11月15日为小店业务成立了华东区的服务、保障组,并与德邦大区总监组成立保障小组,开辟松鼠绿色通道,对提货及时率、投诉率按日反馈,周复盘建立对接改善机制。

  此外,三只松鼠宣布还将建立成熟的自动化分拣,滑道式的分拣,未来实现业务场景最快4小时达、50%订单当日达、偏远的次日达。

  开店加速度:2020年布局1000店

  在国内市场,三只松鼠、百草味和良品铺子被称为“休闲零食界三大网红”。但随着线上流量的红利逐渐下降这一现实,零食之战正在从线上延伸到线下。

  对于三只松鼠而言,在如愿登陆资本市场后,如何保持业绩增长的持续性,成为更大考验。而三只松鼠有关销售渠道过于单一的隐忧始终为人诟病,快速开拓线下市场成为其最为迫切的一件事。

  但众所周知,食品行业尤其是零食行业本身毛利率就很低,线上企业转战线下布局的成本会很高,这包括自建门店需要付出租金、人工、产品管理成本等。相较而言,对三只松鼠来说,小店的联盟模式则要“轻”很多。

  据了解,三只松鼠将加快开店速度,明年预计新增山西和陕西两省,布局1000家松鼠小店,5年内达到1万家门店。

  不过,即便有松鼠小店这件“轻武器”,三只松鼠也面临的考验也并不小,毕竟无论是良品铺子还是来伊份都在线下深耕多年,而当年一起搭上电商“顺风车”的百草味也重启了“回归线下”的计划。当大家重聚线下,三只松鼠能否再次成为时代的“宠儿”?我们拭目以待。

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